来源：德和衡律师
发布日期：2025年12月15日
2025年12月10日，由中国政法大学律师学研究中心等主办的“律所管理蓟门讲堂”第八讲成功举办。本次讲堂深度聚焦律所管理模式创新，特邀北京德和衡律师事务所高级权益合伙人、一法管理&法猎创始人陶光辉律师，系统分享了《以法律产品驱动的律所管理》这一前沿课题。
在2小时的分享中，陶律师剖析传统律所管理困境，构建了一套从理念到实操的完整转型框架，为在数字化与专业化的双重浪潮中寻求突破的律所，指明了清晰的进化路径。
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第一部分：困境与唤醒——为什么法律产品是律所管理的“鲇鱼”？
讲座伊始，陶光辉律师直指当前中国律所管理的普遍痛点。他指出，绝大多数律所的管理活动仍停留在零散、间接的业务促进层面，例如举办联谊活动、提供行政支持或内部培训。这些措施虽有一定作用，但并未触及律师执业与律所发展的核心矛盾，因此常常被律师视为“锦上添花”甚至“隔靴搔痒”，难以获得真正的认同与积极参与。
“每一位律师最关心的是什么？是自身的业务定位是否清晰、业务获取是否可持续、业务交付是否高效且能获得满意回报。”陶律师强调，传统的、以行政管理为中心的律所模式，恰恰在这三个关键环节上缺乏系统性的赋能与支撑。这导致律师个体与律所组织之间容易产生目标背离：律师忙于个人案源与交付，律所则难以整合资源、形成品牌合力与规模效应。
在此背景下，引入“法律产品”的概念，就如同在沙丁鱼池中放入一条“鲇鱼”。它所带来的“鲇鱼效应”体现在三个层面：
激活个体：将律师模糊的、经验型的服务能力，转化为清晰的、可复制的“产品”，帮助律师更好地进行专业定位与市场呈现，从而提升其个人品牌与获客效率。
重构组织：律所的管理重心，从管“人”（律师）转向管“事”（产品）。通过围绕产品的研发、营销与交付来设计组织架构、分配资源、考核绩效，使管理活动与业务发展同频共振。
提升效能：产品的标准化与流程化，能够将律师从大量重复性、程序性工作中解放出来，聚焦于高价值的专家型工作，同时借助技术工具大幅提升服务效率与一致性，降低成本。
因此，法律产品并非仅仅是服务项目的简单包装，而是一种将律所核心能力产品化、将管理活动业务化、将客户价值显性化的战略工具与管理哲学。它是连接律师个体发展与律所集体壮大的关键枢纽。
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第二部分：定位与选择——决定成为什么样的律所，从何处入手？
面对“成为什么样的律所”这一根本战略问题，陶律师分析了常见的几种律所类型：依赖人数与规模的“规模型”、强调价值观与氛围的“文化型”、依托特定渠道或背景的“资源型”。他指出，许多律所在这些要素上平均用力，缺乏突出特质，导致定位模糊，在市场竞争中陷入同质化红海。
“产品型律所，提供了一种全新的定位视角和破局路径。”陶律师提出，律所应首先思考自己的“产品组合”，而非简单地罗列律师名单或专业领域。这意味着律所的管理者需要像企业的产品经理一样，进行市场分析、客户洞察与自身能力审计，从而做出战略性的产品选择。
他进一步拆解了法律服务的构成，将其分为三类属性工作：
程序属性工作：高度结构化、可模块化，适宜通过AI系统、自动化工具完成，如合同初审、格式文书生成、合规数据筛查。
经验属性工作：基于过往案例积累的流程与方法，可通过标准化手册、知识库、专家系统进行固化与复用，如特定类型的尽职调查、常规诉讼策略库、专项合规评估流程。
专家属性工作：高度复杂、需要深度判断与创新的部分，必须依赖资深律师的定制化服务，如重大疑难案件诉讼策略制定、创新型交易结构设计、综合性危机处理。
“一个成功的法律产品，正是这三类工作的有机融合与智能化封装。”陶律师以“企业合规管理体系建设”这一非诉专项为例，演示了产品化思路：将其中涉及法规检索、风险清单初拟、流程文件模板生成等工作（程序与经验属性）标准化、工具化；而将风险评估权衡、管理体系与公司治理的深度结合、文化培育等部分（专家属性）作为核心定制服务。这样，既能通过标准化部分提高效率、降低客户成本，又能通过专家部分体现独特价值、保障服务质量。
决定做什么产品矩阵，本质上就是决定了律所的战略重心、资源投入方向与市场形象。这要求律所管理者必须具备“有所取舍”的勇气，聚焦于自身最具优势或最具市场潜力的几个产品线，进行深度研发与持续迭代，而非追求大而全的服务清单。
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第三部分：构建飞轮——律所运营的核心驱动循环
明确了产品战略后，如何让律所围绕产品高效运转起来？陶光辉律师引入了“运营飞轮”模型。一个能自驱加速的飞轮，由三个核心环节紧密咬合构成：“产”（研发）、“销”（营销）、“供”（交付）。
1.产：法律服务产品的定位与研发
这是飞轮的起点，决定律所的“内核”。研发不是律师个人经验的随意总结，而是有组织的、系统性的知识萃取与创新过程。它始于精准的市场定位与客户需求洞察，终于形成包含服务标准、流程工具、知识模板、报价体系、交付成果范本在内的“产品包”。研发过程中，必须警惕“伪产品”——即仅有华丽名称和宣传册，但缺乏实质性标准化内容、无法批量交付或显著提升效率的服务项目。
2.销：法律服务产品的营销
产品化使得律所的营销从宣传“我们有哪些好律师”转变为传播“我们能解决客户的哪类具体问题”。营销内容因此变得更加具体、可感知。例如，从“我们擅长公司法业务”变为“我们为企业提供‘股权激励全景式落地’产品”。这种营销更能直接触达客户的痛点，建立专业信任。营销体系也需要与产品体系匹配，建设相应的内容团队、渠道策略和客户培育机制。
3.供：法律产品的交付管理
这是实现客户价值、赢得口碑、推动飞轮持续旋转的关键。产品化交付管理的精髓在于“一致性与可预期性”。通过项目管理制度、流程控制节点、质量审查清单和协同工作平台，确保不同团队、不同律师在交付同一产品时，能保持基本一致的高水准。陶律师再次以“合规管理体系建设项目”为例，展示了如何通过项目底稿管理规范，将访谈记录、风险分析、制度修订、培训材料等所有过程性知识与成果进行系统化管理，这不仅是当前项目质量的保障，更是未来产品迭代和团队培训的宝贵资产。
“产、销、供”三个环节环环相扣，相互促进。出色的产品让营销更有力，成功的营销带来更多项目，而高效、优质的交付不仅创造客户价值、带来复购与转介，更会在实践中反哺产品，发现优化点，推动下一轮的研发升级。如此，飞轮便开始持续转动，律所的增长便拥有了内生动力。
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第四部分：夯实支柱——支撑飞轮高效运转的四大体系
要使上述飞轮模型从理论蓝图变为现实，尤其要解决“多产品线如何协同管理”这一难题，律所需要构建四个坚实的支撑体系，即“四大支柱”。
支柱一：协同化的组织与团队架构
传统的按专业部门（诉讼部、非诉部）或律师资历划分的组织形式，可能阻碍跨专业产品的研发与交付。产品型律所需要建立更加灵活、以任务或产品为中心的组织模式。例如，设立专门的产品管理委员会或产品创新中心，负责总体规划；组建跨领域的“产品项目组”，汇集程序、经验、专家三类工作所需的多元人才，共同负责特定产品的研发、优化和大型项目的交付。这要求律所建立与之匹配的利益分配机制，鼓励团队协作而非单打独斗。
支柱二：专业化的知识管理与技术系统
这是将律师个人智慧转化为组织资产的核心。陶律师强调，“交付知识系统”是一个动态的知识管理过程，它包括对律师隐性知识的萃取、对成功项目经验的结构化封装、对各类模板与范本的持续更新。而“交付技术系统”远不止OA或文档管理系统，而是一个集成了项目管理、智能文档处理、知识库检索、协作沟通、客户门户等功能的“超级”技术矩阵。技术系统的作用是固化最佳流程、提升协同效率、并积累可复用的数据与知识。
支柱三：客户导向的需求响应与产品迭代机制
法律产品不是一成不变的。律所必须建立从交付一线直接收集客户反馈的通道，定期分析市场变化与新兴风险。这意味着，产品研发不是一次性工作，而是一个持续循环。律所应像科技公司一样，拥有产品的“版本”概念，根据反馈不断进行优化、升级甚至开发全新的产品线，确保服务始终与客户需求同步演进。
支柱四：一体化的人才培养与绩效评估体系
在产品型律所中，律师的成长路径和评估标准需要重新定义。除了传统的创收指标，律师在产品研发中的贡献（如贡献模板、优化流程）、在标准化交付中的效率与质量、在团队协作中的表现，都应成为重要的考核维度。相应的，培训体系也应从泛泛的专业讲座，转向针对特定产品交付能力的深度培训，培养兼具专业深度与产品思维的“新法律人”。
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第五部分：未来图景——迈向“标准化+柔性化”的“超级律所”
讲座的最后部分，陶光辉律师展望了法律产品化驱动的终极形态——“超级律所”。他借鉴了赛力斯汽车“以软件定义汽车”、“超级智能制造工厂”的理念，指出未来顶尖律所的核心能力，在于实现“标准化、规模化”与“个性化、柔性化”的完美融合。
就像未来的工厂能根据客户订单，在同一条生产线上高效产出配置各异的汽车一样，“超级律所”能够凭借其强大的产品矩阵、知识系统和技术平台，在面对不同行业、不同规模、不同需求的客户时，快速调用和组合相应的标准化产品模块，并高效注入定制化的专家智慧，为客户提供“既高效又精准”的解决方案。
实现这一愿景，首要的是一场“认知革命”：全律所必须完成从“个人时间售卖者”到“精选法律产品运营商”的集体心智转型。律所不再仅仅是律师执业的平台，而是一个以持续创造和交付高价值法律产品为使命的创新型组织。
陶光辉律师总结道，以法律产品驱动管理，并非否定律师的专业价值和个性，而是通过体系化的力量，将这种价值更稳定、更高效、更规模化地释放出来。这条转型之路充满挑战，涉及战略、组织、技术、文化的全面变革，但对于志在赢得下一个竞争周期的律所而言，这或许是最具确定性的增长引擎。
律师简介
陶光辉，北京德和衡律师事务所高级权益合伙人，龙龘合规团队负责人，一法管理创始人。
工商管理博士（DBA），高级经济师，高级企业合规师，广州青岛武汉兰州等多地仲裁员，上市公司独立董事资格，大连大学法学院客座教授，北大全球高端法商人才计划未来领袖班授课专家，中国政法大学法学院“律师事务所管理”研究生课程实务授课教师，中国人民大学企业法治研究所兼职研究员，中国管理科学学会理事。
中国五矿化工进出口商会合规委员会专家委员，中国船级社ISO37301合规管理体系内部审核员，BSI基于ISO37301合规管理体系实务合规师认证，上海企业合规研究中心法律顾问，北京市律师协会合规与风险防控专业委员会副主任，北京朝阳律协企业合规建设研究会副主任。
《合规管理成熟度评价指南》、《法务、合规、内控、风险一体化管理原则与实施指南》、《国有企业合规管理体系有效性评价原则与实施指南》、《企业合规管理咨询师能力评价规范》等团标核心起草人。
独著及合著有《公司法务部》、《法务之道》、《企业合规师》、《合规管理制度设计与规范办法》、《合规管理流程设计与控制程序》等。
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