外地律所进军京沪，到底有多难

来源：光石法学苑

发布日期：2026年02月04日    

文 | 余朋铭 新则创始人

近期， 广东知恒 与 广东华商 两家律师事务所在上海的分所规模相继突破百人，为观察外地律所在中国顶级法律服务市场的发展提供了新的样本。

本报告旨在通过对北京、上海两地外地分所的宏观数据与微观案例进行系统性分析，揭示其发展所面临的挑战与成功要素，为计划进行全国化布局的律师事务所提供决策参考。

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北京与上海外地分所现状

1.  京沪     外地所     的整体生存状态
   

首先，通过一组关键数据的对比，可以直观地了解外地律所在京沪两地的生存状态。

京沪外地所关键指标 对 比

京沪外地所规模分布对比

从图表可以看出 ：

• 京沪外地所规模普遍偏小 ： 在上海，超过四分之三的外地所是 30 人以下的小所，中位数仅为 9 人。在北京，该比例更是高达 93.5% ，中位数仅为 5 人。这表明，绝大多数外地分所的规模非常有限。

• 北京市场发展难度更高 ： 无论是平均规模、中位数，还是百人所数量，北京外地所的数据都显著低于上海。外地所在北京的平均规模，不足上海的三分之一，显示出更高的进入壁垒。

2.  规模过百人的京沪外地分所
   

尽管外地所在京沪市场发展更为艰难，但依然有少数外地所成功突破百人规模。

上海： 100 人以上的外地所共 30 家，其中 26 家为北京品牌律所。

这 26 家北京律所分所分别为 ：

4 家非北京所分所分别为 泰和泰、京衡、知恒、华商 ：

北京： 100 人以上的外地所共 3 家。

北京的百人所俱乐部成员更为稀少，仅有 泰和泰、方达和锦天城 。

3.  北京所的      “      碾压      ”      与非北京所的      “      艰难      ”
   

通过以上数据，可以得出两个清晰的结论：

第一，在上海，能做大的主要是北京所。

30 家百人所中，北京所占据了 26 席，形成了绝对的统治地位。非北京所仅有 4 家，知恒和华商的加入，让这个稀有的阵营扩大了一倍，其意义不言而喻。

第二， 无论是上海所还是其他外地所，在北京的发展都充满挑战。

北京的百人外地所仅有 3 家，其中两家还是上海的头部律所方达和锦天城，且都经过了长达 20 年的深耕。更多的上海所在北京长期 “ 水土不服 ” ，如通力（北京分所成立 22 年仅 17 人）、协力（北京分所成立 20 年仅 6 人）。

从下图也可以看出，京沪的所有外地所中，在上海的北京所是发展时间最长、规模最大的。

外地所在京沪的发展时间与规模关系

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取得突破的外地所

尽管京沪法律服务市场竞争激烈，但我们依然看到了一些外地律所在困境中实现了突破，或正在做出明确的努力。

1.  北京：知恒和申浩即将突破百人
   

在北京，除了 3 家百人所，还有一批律所正在向这个目标努力，其中规模超过 40 人的有 10 家。值得关注的是， 广东知恒 （ 93 人）、 上海申浩 （ 90 人）、 上海中联 （ 61 人）都是在 2024 年新近设立的，展现出强劲的增长势头。

2.  上海：      “      第二梯队      ”      正在寻求突破
   

在上海，除了 4 家非北京百人所，还有一批规模在 40-100 人之间的 “ 第二梯队 ” 律所，它们同样在努力寻求突破。

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外地律所在京沪站稳脚跟的原因

那些在北京上海市场发展较好、规模较大的律所，往往有以下共性：

1.  总所的      “      强根据地      ”      与      “      资源外溢      ”
   

规模较大的非京沪律所，其总所无一例外都是区域龙头或全国性大所。 泰和泰 （全国 4321 人） 、华商（全国 2961 人）、知恒（全国 1551 人）等千人级规模，是其敢于 向京沪市场发起冲击的底气所在。只有规模足够大的 “ 母体 ” ，才有足够的资源向外溢出，支撑分所的长期发展。这种资源外溢体现在四个方面：

品牌外溢 ： 总所的品牌影响力和市场认可度，可以为分所提供强大的背书，降低其在异地市场的获客成本。

资本外溢 ： 总所的资金支持和风险承担能力，可以为分所提供充足的 “ 弹药 ” ，支持其在初期进行人才引进和市场拓展。

人才外溢 ： 总所的优秀律师和管理团队，可以为分所输送核心团队，确保其专业能力和服务质量。

业务外溢 ： 总所的客户资源和业务网络，可以为分所带来跨区域的业务机会，帮助其快速打开局面。

2. 来自于经济发达地区

在上海，能做大的主要是北京所；在北京，相对容易进入的是上海所。这背后是京沪两地在政治、经济地位上的联动效应。

北京作为中国的政治中心，其律所天然具备了与中央政府、大型国企、金融机构总部等高端客户建立联系的优势。这种 “ 权力半径 ” 内的资源，使得北京所在向上海这一经济中心扩张时，能够实现品牌和业务的 “ 降维打击 ” 。

而对于非京沪所，其来源地的经济发达程度，也直接影响了其在京沪的成功概率。四川（泰和泰）、广东（知恒、华商）、浙江（京衡）等地的律所，其本地市场足够大，能培养出千人级大所，且与京沪的经济联系更紧密，客户有跨区域法律服务需求，这为其向外扩张提供了基础。

3.  战略模式的差异化
   

成功的非京沪所，展现出两种不同的发展模式：

长期主义型 ： 以泰和泰、浙江京衡为代表，通过 “ 十年磨一剑 ” 的持续投入，稳扎稳打，逐步在京沪市场站稳脚跟。泰和泰在北京深耕 21 年，在上海也已 9 年；京衡在上海则用了 14 年时间突破百人。

快速突破型 ： 以知恒、华商为代表，通过引入职业经理人、大量吸纳优秀团队等方式，在短时间内实现规模的快速扩张。知恒在 2021 年底开始从精品所向规模所转型， 2 年内便在上海突破百人。

这两种模式并无优劣之分，关键在于总所的资源支撑和管理能力是否与战略模式相匹配。

4.  管理能力的赋能作用
   

无论是哪种模式，强大的管理能力都是成功的关键。这包括：

人才挖角与培养 ： 能否吸引和留住本地市场的优秀人才，是分所能否成功的关键。

业务协同与整合 ： 能否将总所的业务优势与分所的本地资源相结合，形成协同效应。

文化 融合与传承 ： 能否在分所建立起与总所一脉相承的文化，同时又适应本地市场的特点。

品牌建设与推广 ： 能否在本地市场建立起独立的品牌形象，提升市场知名度。

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外地律所在京沪发展困难的原因

相对应的，大部分外地所在北京上海发展状况一般，有以下几方面原因：

1.  地理位置带来的地缘优势差异
   

北京所到上海，是基于 “ 京沪联动 ” 的业务协同，是品牌和资源的自然延伸。而其他地区律所则缺乏这种天然优势。它们不仅需要面对来自北京所和上海本地所的双重夹击，还需要克服地域文化、商业习惯等方面的差异。

2.  当地的客户基础与经营观念的差异
   

北京的客户往往更看重 “ 关系 ” 和 “ 资源 ” ，而上海的客户往往更看重 “ 品牌 ” 和 “ 专业 ” 。外地所往往难以适应这种差异，无法进入核心客户圈。文化和背景差异是中国律所异地经营的一大挑战。此外，京沪两地的法律服务市场已经高度成熟，客户对服务质量的要求也更高。外地所如果不能在专业能力上形成差异化优势，就很难在激烈的竞争中立足。

3.  市场本身的竞争激烈程度
   

京沪两地不仅聚集了全国最优秀的外地所，更拥有实力强大的本地所。市场早已是一片红海，新进入者面临的竞争压力远超其他城市。随着市场竞争加剧，资源正在加速向规模化律所集中。对于新进入者而言，这意味着它们不仅需要与同级别的律所竞争，还需要与那些已经建立起强大品牌和规模优势的头部律所竞争，其难度可想而知。

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结论与启示

京沪是中国法律服务市场的 “ 珠穆朗玛峰 ” ，外地律所闯入京沪市场绝非易事，但知恒、华商等律所的成功也证明，攀登并非 “ 不可能 ” ，只是需要更高的要求——

1.    本土必须强：千人级大所机会更大
   

总所必须在本土市场建立足够深的护城河，形成强大的品牌势能和资源基础，这是向外扩张的 “ 压舱石 ” 。泰和泰、华商、知恒等案例反复证明，只有在本土市场做到足够大规模，才有足够的资源外溢能力，去支撑在京沪这样高成本、高竞争市场的长期发展。

2.    延伸能力：管理赋能      +      业务协同
   

总所的管理能力和客户基础，必须能够有效地延伸到分所。这需要总所在品牌、文化、业务、人才等方面进行系统性的输出。一体化的管理机制、标准化的服务流程、协同化的业务体系，是实现能力延伸的关键。知恒引入职业经理人团队实现快速转型，就是一个典型的管理赋能案例。

3.    长期主义：十年磨一剑的耐心
   

异地分所的成功，绝非一朝一夕之功。即使是知恒、华商这样的快速突破者，也离不开总所多年的积累和沉淀。泰和泰在北京 21 年、上海 9 年的持续投入，更是 “ 长期主义 ” 的最佳注脚。要有 “ 十年磨一剑 ” 的耐心和定力，不急于求成，不计较一时得失，持续投入，精耕细作，方能守得云开见月明。

总而言之：要有清晰的战略、强大的势能以及过硬的能力。

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