来源：发现律师事务所
发布日期：2025年10月29日
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作者：王元
引 言
律师职业在普罗大众的常态认知中即是“打官司”的专业人士，诉讼业务是大多数律师的执业方向，也是成为优秀律师的重要基本功之一。笔者曾办理过多个建设工程与房地产、公司商事、文娱传媒、婚家财富、金融理财、知识产权、侵权、合同、医疗、执行等领域案件，作为原告（上诉人）、被告（被上诉人）、申请执行人（被执行人）、第三人等角色代理案件，此外也曾就职于大型公司总部深度参与公司改制分流及提质增优等管理工作，善于从诉与非诉的角度预防风险、处理纠纷。在从事法律服务及案件代理期间，笔者试图从不同类型的案件中总结一般性民商事案件代理准备，旨在高效服务客户，全力实现代理目标。本文所述准备不明确区分“进攻方”与“防御方”，旨在分享经验进一步提升办案能力。
一、成熟的心态及实务经验
作为诉讼律师除了具备出色的争议解决专业能力，在长期执业过程中心态也是尤为重要。不同类型的案件面对不同法官、仲裁员的审判风格乃至地方经济环境等导致的司法裁量差异，作为代理律师应有成熟且平和的心态面对。民法典是一部百科全书，法律更是具有较强社会实践性，具备丰富的生活经验、工作经历、职场历练方能更为准确且全面了解法理基础、法律构成、字词含义、条文解释等。当然，并不是一定具备了成熟心态及实务经验后才能胜任诉讼工作，案件代理与心态历练、经验增长往往是正相关的。另外，善于总结提炼往往是青年律师快速成长的关键，主动扩大学习范围也是更加客观研判案件走向的途径之一。
举例： 若代理四川省某区县的职工劳动争议案件，除了需要熟练应用《民法典》、《劳动法》、《劳动法合同法》、《劳动合同法实施条例》、最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律问题的相关系列司法解释，还应特别关注区域特色规定及司法审查方向如《四川省高级人民法院民事审判第一庭关于审理劳动争议案件若干疑难问题的解答》、《四川省高级人民法院四川省劳动人事争议仲裁委员会关于印发《关于审理劳动争议案件有关问题的会议纪要》的通知》、《四川省劳动人事争议仲裁委员会关于印发(关于审理劳动人事争议案件有关问题的会议纪要(一)》的通知》以及四川省、当地市区的典型劳动争议案件，便于宏观分析案件。如果案件进入法院诉讼阶段明确了承办法官，完全可以去检索该法官是否有类案裁判文书，以便更加精准把握案件。
对于大多数成熟的诉讼代理律师并非是天生的“出口成章”，而是需要付出大量时间精力充分准备，然后才能从容面对庭审，换言之外行称其“简单轻松”，笔者认为庭审准备可以从如下维度入手：
- 充分了解案件事实—便于客观分析利弊
- 精准把握法律含义—善于从立法目的且结合具体案件情 况解释法律
- 庭前充分资料准备—严谨的工作作风
- 换位思考能力—分别站在原被告及裁判者的角度看待案件
- 熟悉行业背景—商业交易逻辑等
- 稳重的心态—从容应对询问等
- 灵活的沟通技巧—促进调解等高效解决纠纷
二、以事实为依据-尊重且理解事实
在笔者办理的多个案件中，个人总结认为事实始终是裁判者最关心的内容，庭审调查就是为了查明核心事实，如果事实足够充分清晰，则可能不需要代理律师，对于事实证据的梳理，笔者个人简要总结为三个方面：
发现证据
从与客户的沟通谈话过程中，可以 5 个“w”快速了解核心事实，即是“何时（when）、何地（where ）、何事（what）、何因（why ）、何人（who ）”，再结合自己的代理案件经验及客户案件所属行业情况，则基本可以抓住关键的事实。然后，梳理客户签订的相关合同、聊天记录、音视频等，则可以初步收集相关对应的证据。在此需要注意的是法律事实与客观事实存在差异，作为代理律师要善于把客观事实转化法律事实，达到自方的佐证目的。
梳理证据
证据梳理如同“拼盘”也是“自圆其说”的过程。以代理建设工程施工合同为例，一般情况下则需关注获取工程的过程、合同效力、施工内容、工程进度情况、施工质量、结算资料、支付情况、付款条件、质保期等，然后围绕客户代理目标组织证据说理。梳理证据并非是一蹴而就，根据己方资料利弊情况、对方提交资料分析、庭审情况进展等提交相关证据。对于证据的组织笔者个人认为应该 具备 两种思维能力，一种是“化零为整”即是形成缜密完善的证据体系，另一种是“化整为零”即是预测不利之处提前准备相关证据或是深度解读关键证据。
创造证据
作为代理律师指导客户合法合理创造相关证据，并非是刑法规定的伪证罪。根据《中华人民共和国民法典》第一百七十一条“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后，仍然实施代理行为，未经被代理人追认的，对被代理人不发生效力。相对人可以催告被代理人自收到通知之日起三十日内予以追认”等相关规定，例如对于部分职工签订的合同对单位是否具有效力，单位可以视情况盖章授权追认。
对于部分证据不能仅以常情常理分析，应结合具体的交易背景予以解读。在笔者作为被告代理人亲自代理的一起民间委托理财合同纠纷中（简要案情：原告委托被告理财，到期没有返本获息，原告遂要求被告承担返还责任），经过大量的微信聊天记录及以往合作项目情况综合证明被告没有保本承诺，法官在说理部分亦认为“ 虽然在从双方的微信聊天记录来看，被告在推荐产品时虽介绍产品收益较高且稳当，但被告在微信中所述的收益为预期收益，而非确定收益，被告也未作出保本承诺。原告作为完全民事行为能力人，应当知晓投资理财产品存在风险......”，最终判决被告不承担任何责任，另外笔者检索到类案被告方胜诉判决（类案判决的法官与本案法官在同一法院同一法庭）则更能充分说服法官。 因此，以事实为依据，尊重且理解事实，是代理案件胜诉的重要法宝。
三、以法律为准绳-法律辨析解读
（一）找准请求权规范及抗辩基础
请求权基础及抗辩最直接的理解就是法律依据是什么？笔者曾代理一起具有代表性请求权基础案件（简要案情：因云南某水利枢纽建设需要施工单位进行放炮开挖山体，放炮的巨大威力将附近 600 户村民房屋震裂，当时社会影响极大，因此引发了 600民村民诉讼赔偿，最终法院判决业主单位承担 1000 余万元的赔偿责任。业主赔偿完毕后，且水利大坝历经多年竣工后，向施工单位提起诉讼要求承担赔偿责任， 笔者代理被告施工单位），基于当时最高人民法院还未改变基层法院的管辖金额故一审在某中级人民法院开庭，笔者及审判法官从庭审开始反复询问对方主张追偿的依据是什么？原告代理人模棱两可，最终其在庭审选择了是基于施工合同 xx 条款追偿。 双方证据合计几千页，一审审理至深夜十一点才结束，笔者作为被告代理人主要从如下角度进行证据组织及抗辩：
1、从 600 民村民诉讼赔偿到业主提起追偿诉讼，已过诉讼时效；
2、原告主张的基础是施工合同，但是被告作为施工单位的爆破方案是经原告业主方审核才予以进行，被告无任何违约，然后引用了行业多个爆破方案（爆破技术、炸药用量、震波范围、施工保护等）对比；
3、虽然原告代理人主张的依据是合同，但是为了全面抗辩，笔者依然从侵权的角度进行回应；
4、案涉项目的特殊背景等。最终一审判决原告败诉，一审法官的说理逻辑几乎与笔者的代理思维一致，后其不服上诉至云南省高级人民法院但予以驳回。二审后对方代理人曾联系笔者公司拟向最高人民法院申请再审，但因自信不足未申请再审。值得思考的是，原告均未申请鉴定法官也未启动司法鉴定，故成就了一起经典案例。
（二）明确当事人的合同依据
合同条款是当事人之间的自己“立法”，在无《中华人民共和国民法典》第一百四十七条【重大误解】、第一百四十八条【欺诈】、第一百四十九条【第三人欺诈】、第一百五十条 【胁迫】、第一百五十一条 【乘人之危导致的显失公平】、第一百五十三条 【违反强制性规定及违背公序良俗的民事法律行为的效力】等规定的情形下，合同条款一般为有效，裁判者也会特别关注合同条款的约定与履行情况。因此，无论作为“进攻方”与“防御方”，需要特别关注合同条款签订背景、合作目的、履约情况、公平性与合理性等。
（三）相关案例的引用
《最高人民法院关于统一法律适用加强类案检索的指导意见（试行）》四“类案检索范围一般包括：（一）最高人民法院发布的指导性案例；（二）最高人民法院发布的典型案例及裁判生效的案件；（三）本省（自治区、直辖市）高级人民法院发布的参考性案例及裁判生效的案件；（四）上一级人民法院及本院裁判生效的案件。除指导性案例以外，优先检索近三年的案例或者案件；已经在前一顺位中检索到类案的，可以不再进行检索”，因此高级别的类案具有引导裁判者的作用。在笔者代理的网络主播劳动争议案件中，作为主播公司的代理人除了从网络直播打赏的特殊性、合作履约性等抗辩劳动关系，还引用了最高人民法院指导案例、典型案例、入库案例、以及多个省份的经典案例等等，最终引导了裁判者认定不是劳动关系。
（四）结合交易环境解读纠纷
在笔者作为原告代理的一起买卖合同纠纷中，在诉前利用当事人的优势地位增加了债务承担人，且签订了履行协议载明了“除了支付本金、利息外，如果未按期足额支付，需额外承担10 万元违约金”。对于 10 万元违约金，虽无直接损失证据，但是结合贸易行业现金流特点、迟延支付时间、影响商业合作利益、与银行利息比较、诚信原则等分析认为 10 万元违约金应该支持。最终，法院判决支持原告全部请求。结合交易环境充分理解《民法典》第五百八十三条、第五百八十四条、第五百八十五条，亦能更好服务客户。
（五）阐述法律纠纷的背景
向裁判者展现法律纠纷的背景不是诉讼代理的必要举措，具体情况需具体分析。笔者作为被告代理了一起合同纠纷（简要案情：被告是某景区的运营方，原告作为抖音的相关方代为销售景区门票，原告预付了被告 1000 万元，根据销售门票的金额按照6.5 折抵扣，则原告可以获得 3.5 折利益，后因景区文明要求等无法地推卖票则影响了合同履行，故原告诉求退款），笔者团队曾亲赴景区录制现场情况，向法官展示现状。开庭中笔者也向法官强调合作目的是希望原告发挥抖音网络售票的优势，并非是传统地推售票，原告未达到合作目的及内容是其存在过错。
四、沟通要点技巧
沟通是世界上大多数工作的必要技能，笔者认为律师的工作本质是沟通，对于诉讼工作涉及的接待客户、撰写文书、证据梳理、庭审表达、庭后意见、法官交流、同行学习、调解磋商等均是沟通工作，对于非讼工作撰写尽职报告、法律意见书等更是极致专业的沟通表达。结合笔者的法律服务经验等着重强调如下沟通技巧：
（一）提醒当事人配合准备
案件的胜诉绝非是代理律师一人之功，因果均是源于当事人。大多数自然人客户可能是第一次面临诉讼危机，因此要以书面清单、微信沟通、电话会议等方式提醒当事人配合收集资料。面谈也是促进有效沟通的关键，当面核实关键事实、分析利弊，对于诉讼及执行程序也需要以通俗的语言让当事人理解。同时，作为代理律师可以在必要的情况下予以当事人情绪疏导，集中注意力关心案件本身，才能更好实现代理目标。
（二）通讯录明确案件主要信息
对于案件的承办法官团队联系方式，可命名为“xx 号+当事人名字（简记）+xx 法官（助理、书记员）”，便于快速找到法官联系方式沟通案情，或法官来电时清楚明确是哪个案件，提高沟通效率与质量。当然如能进一步加微信等，则可以便捷留言。甚至对于部分案件，应将关键的证据等存于手机软件，法官来电时便于查阅证据直接与其高效沟通。
（三）让裁判者快速找到我们
法官及仲裁员面对大量的案件是很难明确记住谁是哪个案件的代理人，因此一定要给裁判者明确的联系方式，例如在委托授权书乃至代理词最后一页备注：xx 律师联系电话 xxxx，便于法官及时与代理人沟通核实案情。另外，对于代理文书的题目不应简单列为代理词或答辩状，可以命名为“xxx 案号+当事人名字+文书类型”，便于法官助理在拆封快递后将律师撰写的文书放入对应的案件卷宗，方便法官查阅避免遗漏。
（四）与同行的良好沟通
律师是一个学习性职业，例如律师签约获客的经验可以借鉴但绝无固定模板，因此保持与同行的良好沟通，不仅利于提升自己的执业能力乃至于在某些情况下也可以快速解决纠纷。笔者曾作为被告代理了一起消防领域的建设工程合同纠纷（简要案情：被告是第二手实际施工人，下游的消防材料供应商是与第一手实际施工人及业主签订消防材料合同，相关合同约定了最终的付款主体是业主，后余款未给，起诉了业主。在诉讼过程中发现了第二手实际施工人，认为应承担付款责任，故追加其为被告，笔者代理第二手实际施工人）， 庭前笔者准备了充分的证据证明被告承接的工程不涉及消防故不应承担给付责任，且在正式开庭前的半个小时内笔者与原告代理人进行了充分沟通说理、讲清案件事实，原告代理人当场撤回了对第二手实际施工人的诉讼请求，基于此不承担任何责任。
（五）沟通调解的策略
调解是裁判者最喜爱的结案方式之一，更能高效处理纠纷，笔者认为真诚是调解的基础，分析利弊是促进的调解的关键。笔者曾作为男方被告代理了一起离婚纠纷（简要案情：女方诉求离婚+分财产（存款、房产、车辆）+3 岁男孩抚养权），经与被告当事人沟通后发现女方在夫妻关系存续期间可能转移财产在省外某景区附近购置了房产（预估 50-60 万元）但是很难取证，而且双方对孩子的抚养权争议很大。在庭前经与对方多次沟通，笔者提出了两个方案：一是在总财产中扣处 50 万元后平分且额外多给女方部分款项（女方原始家庭经济基础稍差）；二是孩子8岁之前跟随男方（主动给女方当事人沟通孩子可能影响她二婚等），8 岁后尊重孩子的意见，最终法官及对方采纳前述方案，再协商完善具体细节后达成了调解。
五、坚定信念 遇难则强
成熟的诉讼律师可以预见案件的走向等，应提前做好诉讼策略方案，而且诉讼策略不仅需要关心案件的输赢，还要考虑案件的执行情况。例如，部分案件调解原告放弃了部分金额请求，但是要求被告必须提供有实力的担保人或自愿加入债务承担人，这其实是一种“以退为进”的商业思维方式，也增加了回款的途径。笔者团队从 2023 年-2025 代理了某建设工程施工合同纠纷案件（催收工程款）诉讼及执行，仅在执行阶段就几乎每周到执行局办公室督促执行，锲而不舍终有回报，2025 年业主方提出执行和解，目前已帮助客户回款 600 余万元，也得到了执行法官的肯定。因此，作为诉讼律师应为了当事人的合法权益全力以赴，坚定信念，遇难则强。
结 语
回到文前，执业心态是长期代理案件的平衡术；移眼文中，专业能力与经验是解决纠纷问题的重要基础；止笔文末，笔者认为执业信念是代理重难特疑案件的重要驱动力。诉讼代理律师更像是一个工程的项目经理，既要熟悉项目情况、预防建设风险，还要协调各方矛盾纠纷，最终努力让项目竣工交付，方可能实现代理目标。
声 明
