来源：天同诉讼圈
发布日期：2026年05月27日
文 / 张雄 ，天同 律师事务所重庆办公室
引言： 翻完了档案，搜遍了网络，查透 了 工商 ——你对 债务人的了解是不是已经够了？纸面 材料再丰富 ，也只是 对债务人某个时点、某个侧面的记录 。企业真实的经营困境是什么？资产到底转到了哪里？债务人有没有和解的意愿？这些最核心的问题，答案往往藏在人的 交流之中 ，而不 只存在于 文件里。
访谈，就是与 具体的 人面对面 交流 ， 从他们的经历、判断和表达中获取纸面材料难以呈现的信息 。一次深入的访谈，获取的信息量可能相当于翻阅数百页档案。更重要的是，访谈不仅是信息获取的手段，更是关系建立的起点 ——在不良资产处置的漫长过程中，与债务人、保证人等关 联 方的关系质量，往往直接决定了处置效率和回收率。
本文拟结合笔者的实务经验，从访谈目的、访谈对象、核心信息、访谈技巧等方面，系统梳理不良资产尽调中访谈环节的方法论与实操要点。
访谈的目 的
访谈到底要谈什么？谈到什么程度算到位？笔者将访谈的目的总结为 以下四个 层面：
第一，全面了解债务人。通过与不同干系人的交流，构建债务人的立体画像 ——不仅是经济状况、经营能力，还包括性格特征、社会关系、行 为 习惯。一个性格强硬、有丰富诉讼经验的债务人，和一个希望尽快了结 债务 的债务人，处置策略截然不同。
第二，核实债务与资产信息。书面材料可能遗漏、失真甚至造假。通过多方交叉验证，才能发现债务的真实规模、资产的实际状况，以及可能存在的隐匿资产和虚假交易。
第三，评估偿债能力与盘活价值。偿债能力不仅看资产负债表，还取决于经营能力、行业前景、社会资源等软性因素。这些 信息 ， 往往 只有 通过与相关人员的深入交流 才能 获得 。
第四，探索处置方案的可行性。访谈过程中可以试探债务人的和解意愿、回购能力、引入投资人的可能性等，为后续方案设计提供参考。
除了信息获取，访谈还有两个容易被忽视的功能：一是关系建立 ——一次专业、尊重的访谈，可以为后续合作奠定基础；二是心理评估——面对面交流中，对方的表情、语气、肢体语言比言语更真实，这些信息对制定策略至关重要。
访谈对象
访谈的一个重要原则是 “尽可能覆盖关键干系人”——所有与债权债务关系、资产线索、履行能力和处置方案相关的主体，都应在合法合规和必要性原则下纳入评估范围。
（一）司法机关相关人员
包括法官和书记员。 相关人员掌握案件审理、执行推进中的程序性信息和部分案件背景，但沟通范围应严格限于依法、依规、公开或程序内可以了解的事项，避免任何可能影响司法公正或违反司法纪律的接触。
（二）债务人及其家庭成员
这是访谈的核心群体，包括债务人本人、债务人配偶（或前配偶）、债务人子女三类。债务人本人是信息量最大的访谈对象，重点了解贷款背景、逾期原因、当前资产负债、对债务的态度。 但我们在 初次访谈 时 不要急于施压，先从创业经历、行业发展等话题入手，营造轻松氛围后再逐步深入 。
债务人的前配偶 可能掌握重要资产线索 。笔者曾经手一个案例：债务人张某名下已无可执行财产，案件终本。但通过访谈其前妻李某，了解到张某婚内购买了三处房产，分别登记在其母亲和弟弟名下，离婚时未纳入分割。此外，张某还在离婚前将一家子公司的股权低价转让给 “ 朋友 ” 代持。基于这些线索，债权人 进一步启动相应法律程序，推动相关 资产纳入执行 或处置 范围，最终 实现了一定比例 的 回收 。 当然，对此类信息仍需注意合法获取，并通过其他材料和访谈结果进行交叉验证。
在合法合规、具有必要性的前提下，也应关注债务人近亲属名下是否存在与其年龄、收入、职业明显不匹配的大额资产，并结合交易来源、资金流向等进行核验 。
（三）保证人及其家庭成员
包括保证人、保证人配偶（或前配偶）、保证人子女三类。保证人承担连带清偿责任，其偿债能力直接影响回收率。 实务中， 保证人出于自身利益考虑，往往比债务人更愿意配合调查。
（四）抵押人与公司相关人员
包括抵押人、实际控制人、法定代表人、实控人配偶及子女、企业高管等六类。其中实际控制人是企业债务案件中最关键的访谈对象 ——他可能不是法定代表人，但掌控着企业的实际经营和核心资产。
企业高管（特别是财务总监）也不容忽视。笔者曾经手一个案例： 四川 某 化工 制造企业停产，银行不良贷款 8000万元。访谈原财务总监时得知，企业核心设备和技术团队仍保留完整， 多 项发明专利在行业内价值不菲，客户渠道和品牌仍有市场认可度。基于这些信息， 笔者建议 债权人放弃直接拍卖 土地、厂房、设备和原材料的 方案，转而引入战略投资者进行盘活，最终不仅全额回收了债权，还分享了企业的增值收益。在债务危机后与实控人产生利益分歧的高管，往往是突破信息壁垒的关键人物。
（五）其他相关方
包括前手债权联络人、意向购买人、可追加的被执行人、 市场中介方或居间人 、其他关系人 等 五类。其中前手债权联络人尤其值得重视 ——他们在此前的处置中积累了大量经验和教训，包括债务人的态度变化、核心障碍、潜在突破口，以及放弃处置的真实原因，这些对新债权人制定策略有直接参考价值。
访谈核心信息维度
访谈不是漫无目的的闲聊，而是有明确信息目标的专业活动。 不同的案件访谈重点并不完全相同，但通常可以围绕以下几个方面展开：
一是可能影响处置的非公开信息与关键风险点。这里并非鼓励窥探隐私，而是在合法合规的前提下，了解可能影响偿债能力、履行意愿和处置路径的重要信息，例如是否存在异常资金流出、资产转移、与其他债权人的特殊安排等。这些信息有助于判断真实经济状况，并为后续沟通策略和处置方案设计提供参考。
二是社会关系和活动轨迹。 在依法可获取、经授权或通过公开渠道能够核验的范围内，亲属关系网络、公开活动轨迹、消费线索、商业往来等信息，都可以侧面反映其真实经济状况和履行能力。
三是虚假及障碍行为。这是笔者认为最需要警惕的维度。实务中常见的手段包括：虚假买卖 ——通过虚构交易转移房产、车辆等大额资产；虚假租赁——伪造长期租约利用 “ 买卖不破租赁 ” 阻碍拍卖；虚假抵债 ——虚构债务后以物抵债转移资产；虚假诉讼确权——与关联方串通获取确权判决； “ 种钉子 ” ——在抵押物上设置各种权利负担降低变现价值。识别这些行为，靠的就是与不同干系人的交叉验证和时间线比对。
四是逾期原因。经营性因素、政策性因素、个人性因素还是外部冲击？不同原因对应不同处置思路 ——经营性因素导致的逾期，如果行业前景尚好，可以考虑盘活重整；个人挥霍导致的逾期，通常以资产变现为主。
五是债务全貌与资产实况。全部债务的规模和结构（银行贷款、民间借贷、其他金融机构借款等）、各债务的优先顺序和担保情况、是否存在隐性负债；名下全部资产的类型和价值、近期是否有资产处置行为、配偶子女名下的资产情况 ——将债务与资产信息比对，才能判断真实的偿债能力。
此外还包括：经营困境与自救措施、发展前景与潜在价值、配合态度与和解可能、引入投资人的意愿与条件等维度。最后一个常被忽视的维度是 “ 挖掘新干系人 ”： 通过现有干系人的陈述 “ 顺藤摸瓜 ” ，每发现一个新的干系人，都可能打开一个新的信息通道。
访谈技巧与实操要点
（一）充分准备，带着问题去
访谈前必须全面研读已有材料 ——信贷档案、诉讼文书、执行卷宗、前手尽调报告，做到心中有数再开口。针对不同访谈对象准备不同的问题清单，确保核心信息不遗漏。
（二） 依法留痕，尽量完整记录
在符合法律法规和沟通场景需求的前提下，访谈应尽可能形成完整记录。录音的价值至少体现在四个方面：记录保全、证据固定、复盘分析和团队协作。录音前应告知对方并征得同意；若对方不同意录音，则应通过详细笔记和事后补记保存信息。
（三）还原完整过程是核心目标
访谈的终极目标是还原从贷款发放到逾期形成、从诉讼推进到执行实施的完整链条。这个链条中的每一个环节都可能蕴含关键信息：贷款发放环节是否存在骗贷、搭桥贷？逾期形成时是否有银行抽贷导致资金链断裂？诉讼中是否存在虚假诉讼、恶意确权？执行中是否有执行不力、选择性执行的问题？把链条拼完整了，潜在的法律风险和处置机会也就浮出水面了。
（四）所有干系人都要谈，核心干系人要反复谈
这条原则看似简单，实务中却经常被忽视。很多 同行朋友 只谈债务人和保证人，漏掉了其他可能提供关键信息的干系人 。 笔者曾经手一个项目，债务人赵某第一次访谈时态度强硬，声称 “ 身无分文 ”， 我们 没有放弃，而是 随后通过合法、适当的方式联系并 访谈了赵某的邻居和商业伙伴，发现他虽然口口声声 “ 没钱 ” ，实际生活水平一点没降 ， 不仅开着豪车去外地谈生意，住的还是五星级酒店 。第二次访谈时 ， 团队结合已核实线索与其进行沟通 ， 并向其说明拒不履行、隐匿或者转移财产可能产生的法律后果， 赵某 的态度 开始松动； 此后又经过多轮沟通商谈，终于 达成和解，回收约 600万元， 不仅金额 远超预期 ， 还为委托人节省了大量时间 。
（五）沟通技巧：刚柔并济
在这里分享 几个实用技巧：建立信任 ——用寒暄和对对方处境的理解来开场。开放式提问——多用 “ 请您介绍一下 ”“ 能否详细说说 ” 。善于倾听 ——不要急于打断，让对方充分表达，意想不到的信息往往藏在 “ 多说的那几句 ” 里。把握节奏 ——单次访谈控制在1-2小时，过长双方都疲劳，信息质量下降。
访谈记录整理与信息运用
访谈结束不等于工作结束。及时整理访谈记录是一项极其重要的工作。记录应包括：访谈时间、地点、参与人员、 访 谈对象基本信息、主要内容、关键信息、需进一步核实的事项、访谈者的分析判断。
信息运用的关键在于 “ 整合 ” 。访谈信息必须与阅卷、网搜、工商查询等其他尽调手段获取的信息进行交叉比对 ——一致的信息增强可信度，矛盾的信息则标记为 “ 待核实 ” ，在后续访谈或现场调查中重点追踪。
结语： 访谈是不良资产尽职调查中最具挑战性也最具价值的环节。它要求 我们在调查中 不仅 要 具备扎实的法律和金融知识，还需要良好的沟通能力、敏锐的洞察力和丰富的 临场应变能力 。数据 和文件 可以告诉 我们 “ 是什么 ” ， 而 访谈往往能够帮助我们进一步理解 “ 为什么 ” 和 “ 接下来 可能 会怎样 ” 。一个优秀的访谈者，能在看似随意的交谈中捕捉到关键信息，能在复杂的人际关系中找到突破口，能在对抗与合作之间把握恰当的分寸。
在下一篇文章中，笔者将带领读者走出办公室，进入现场调查环节 ——用脚步丈量资产的真实价值。敬请关注。
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