来源：国浩律师事务所
发布日期：2025年12月23日
内容摘要
药品经销模式下，当药品流通环节层层流转之后，传统意义上的“窜货”已升级为“间接窜货”，区域经销商的下游甚至是再下游企业，将药品销售到授权经销区域之外或线上平台，生产企业既无法直接控制，又难以固定违约的证据，更加难以在争议解决过程中完成“事实—损失—责任”的三重举证。本文以笔者近期代理的一起X省经销商间接窜货案件为切入口，结合类案裁判规则，尝试为药企防控、应对间接窜货风险提供实务指南，以期形成有益探讨。
目 录
一、引言
二、药品窜销行为的规制
三、追责难点
四、破局之道
五、结语
Part 01 .
引 言
药品安全关乎社会公众的人身安全，药品流通环节的正规性和合法性对药品安全起着举足轻重的作用。我国现行药品管理在相关法律文件及政策实施层面，均表明目前药品监管正处于管理力度全链条强化、责任归责体系持续完善和风险管控体制不断健全的状态。面对此等不断趋紧的监管措施、出于对社会公众生命健康的妥善关切，药品生产企业通常会对药品的销售活动划定以多个省级行政区组成的大区或者以单个省级行政区域为界限的销售区域，将药品在该等区域内的流通和销售授权给某一经销商或者代理商具体负责，这一模式在药品流通领域已成通常的商业安排，也是在权衡生产质量把控与销售经营投入等多方面因素后的有利选择。
笔者近期代理一起药品生产企业与其在X省的区域经销商间经销代理合同纠纷案件，案涉合同中虽明确区域经销商仅可在授权区域内的线下连锁渠道开展经销活动，不得以任何形式跨区域经营、不得开展互联网、电视购物、期刊杂志等形式的线上销售，但当药企发现销售给X省经销商的药品越区及挂网销售之后，维权的道路却充满了重重阻碍。
Part 02 .
药品窜销行为的规制
货物的窜销，可以表述为“窜货”“串货”或者“冲货”“倒货”，指代的均是对于限定在某特定地区销售货品或某特定渠道销售货品的经销商、代理商或者销售人员，违反区域限制、渠道限制销售的行为。该现象并非仅发生在药品经销领域，而是在日用品、消费品、食药领域等常见的、能够适用经销或代理体系的行业内均会有所出现，归根到底主要成因在于不同销售区域、销售渠道内的成本价格差异或者为达销售目标，经销或代理商或者销售人员追逐更多的销售订单、更高的利润或利益。货物的窜销不仅减损生产商和其他渠道商的权益，具体到食药领域，更会因流通渠道不合法、仓储环境不适宜而损害社会公众的利益。
(一) 法律及政策层面的规制
《药品管理法》 [注1] 明确要求，药品流通链条上的各主体，无论经营形式如何，均应当取得药品经营许可文件，并按照许可经营的范围合法、妥善地实施药品经营活动；其中就药品流通经营环节，也对全过程的经营质量监管予以规范，设置货检验收制度、要求合格标识查证，限制流通药品应具备真实和完整的购销记录、必要和必须的保管措施，并应严格遵守网络销售药品的禁止性规定 [注2] 。
国家药品监督管理局今年也开展了药品经营环节的“清源”行动专题活动 [注3] ，并已针对性发布违法违规的典型案例，各地也随之配合响应，均明确将非法渠道购销药品的行为作为典型违法行为予以调查和处罚。以山东省为例 [注4] ，药品监管部门着重关注药品经营和流通环节中的资质证照出借、假药劣药制售、非法渠道购销、无处方售药、网络销售禁止清单药品等违法违规行为。
以上违法、违规行为，《药品管理法》《药品管理法实施条例》 [注5] 均明确法律后果包括但不限于责令关闭、没收违法所得、罚款、吊销许可、终身禁业等行政责任甚至刑事责任。
(二) 药品流通环节的通常合同约束
在合作模式上，根据药企是否建立自身营销体系，可以再行细分为药品经销制和药品代理制；通常而言，代理模式下，代理商行使授权委托权限，以药企名义与第三方建立民事法律关系，为药企提供类似于销售服务的工作、获取佣金；经销模式下，经销商常买断药品并自负风险，并以其自身名义与第三方建立民事法律关系、获取利润。
如前所述，在限制药品窜销方面，药企通常会与相对方达成纵向的限制性约定，要求相对方在限定的销售区域、销售渠道、是否仅线下销售等范围内经营许可授权的药品，与之相配合的一是将违反前述限制性约定的情形均约定为违约情形；二是设置以窜销药品成本、销售价款或者回购窜销药品的花费为基数计算几倍至几十倍的惩罚性赔偿金制度。本文虽无意讨论在药企和经销商、代理商此等平等商事主体之间该等惩罚性赔偿制度的有效性和适用性，但结合《药品管理法》《消费者权益保护法》 [注6] 等法律规定，该等约定似乎具有一定事实合理性，也为药企维权、法院定责提供了一些可遵循的书面约定支撑。
Part 03 .
追责难点
(一) 窜货事实认定难
货物或者具体到笔者代理案件中的药品被窜销，给生产商带来了繁杂、琐碎、艰难的维权流程。因窜货事实的认定是索赔认定的前提，但药品等货物从区域经销商流向窜货区域、窜货渠道，中间可能再次经过多重流转，增加了窜货事实认定的困难。以笔者代理的案件为例，药企自发现药品被窜销后，首先委托员工购买挂网销售药品一盒，经到货查询批号后确认，该药品确属销售至前述X省经销商的产品；其后，药企通过电话、微信等方式问询、多地走访，在广东、河南、湖北等地购回大量原销售给X省经销商的药品。结合追查结果倒推，药企基本锁定窜销的药品系由X省经销商的3家下游分销商窜销出X省。该等不算明晰的调查结果已耗费近半年时间，也导致约30万元回购款的支出，但仍有大部分被窜销药品仅知晓了大致流向、尚无法完成回购。
且上述事实能够说明的仅仅只是药企销售给区域经销商的药品出现在了授权区域以外的地域，无法直接证明X省的该经销商直接参与到了相关的药品窜销之中。加之案涉合同的约定项下，虽约定了X省经销商不得直接或间接向授权经销区域范围外的区域销售药品，但未明确约定X省经销商的下游向授权经销区域范围外的区域销售药品该如何处理。
将本案案情抽象考察，实际存在的窜货事实认定困难主要体现在：药企无法掌握经销商与其下游之间的真实协议、药企无法掌握下游分销商的真实销售行为及药品流向、药企无法确认药品窜销与经销商间的直接或间接关系。因此，在经销商提出窜销行为非其实施而是下游主体开展的抗辩时，如何主张经销商对实际发生的窜货行为承担责任至关重要。
在药企与一级经销商间的协议明确约定经销商对其下游违约行为承担违约责任的情况下，司法裁判机构通常认定了经销商对药企的责任承担，如（2023）苏0682民初11189号案及（2024）甘01民终848号案等。但如果双方协议对此等责任承担方式未作约定或者约定得并不明确时，能否以穿透后下游分销商存在窜货行为而直接认定一级经销商属违约，并进而赋予药企直接向一级经销商索赔的权利，司法实践中存在一定争议：
观点一：一级经销商因其下游主体的违约行为应对药企承担违约责任
在汤阴县法院（2021）豫0523民初559号案件的民事判决中，法院认为经销商在认可经销协议约定的情况下，明确知悉应当约束下游经销商同样遵守销售区域的限制，因而认定经销商承担越区销售的违约责任。
在昆明市中院（2023）云01民终17801号案件的民事判决中，虽经销商以非恶意为由进行抗辩，但昆明市中院认为经销商与其下游主体间纠纷应另行处理，不能以此为由对抗药企主张的违约赔偿责任。
在阜阳颍州区法院（2024）皖1202民初1258号案件的民事判决中，法院认为生产企业的证明责任仅须证明产品存在于授权市场区域外，而无需证明整个窜货流程，在经销商认可案涉产品系其出售的情况下，足以认定经销商的过错，而应当对生产企业承担违约责任。
在浦东新区法院（2022）沪0115民初73429号案件的民事判决中，法院以无论经销商或其下游主体的窜货，行为都代表经销商为由，判定违约后果应由经销商具体承担。
观点二：无法提供证据证明经销商直接或间接实施窜货行为的情况下，不应苛责经销商对其下游行为承担责任
丰台区法院作出的（2021）京0106民初22753号民事判决中记载，在药企未提交证据证明挂网销售和越区销售行为是由经销商直接或间接实施的情况下，药企应当承担不利后果；同时经销商在与下游主体签署合同时，已告知下游不得越区和挂网销售，属尽到合理提示、注意义务，故未认定经销商对下游主体所有销售行为承担违约责任。
雨花区法院作出的（2020）湘0111民初3742号民事判决书中记载，经销商提交证据证明其销售流向符合合同约定，在药企未提交证据证明经销商导致了窜销行为发生的情况下，未认定经销商承担违约责任。
郑州市中院作出的（2024）豫01民终8245号民事判决书中记载，法院着重关注窜销行为的发生是否为经销商实施，或者经由经销商的工作人员、或者接受经销商指示而实施，进而对违约责任的最终承担作出判定。
以上两种观点，因无法具体核实各案件中各方主体提交的证据材料情况，笔者无法完整梳理司法机关在事实认定层面所考虑的各类因素。仅从法律规定和协议约定层面，笔者更偏向第一种认定的思路，一则从《民法典》 [注7] 第五百九十三条的规定上看，权利人有权向合同相对方主张第三人原因导致相对方的违约责任，此亦为合同相对性的体现；二则如经销商与其下游签署的分销合同中对区域限制等亦有约定，那么确认经销商明确知悉销售限制约定并因此对其下游存在经营管理和监控义务并无不当，如经销商与其下游签署的分销合同中如不存在区域限制等的约定，那么确认经销商对下游主体越区销售等违约行为存在重大过失也属合理。
(二) 损失及违约金金额量化难
虽然药品生产企业往往会在经销合同中对窜货约定违约责任，比如按照合同中约定的药品的最低销售价格、最高销售价格或者回购价格的一定倍数支付违约金。但经检索司法实践，法院通常会在合同约定的基础上，根据药品生产企业实际支付的回购成本、药品的市场价格、实际支付费用等多重因素进行损失的认定。如果有药品的回购行为的，损失通常会以实际回购价格进行确定。进而如果约定的违约金超过损失的30%，法院可能认定违约金过高而进行调整。如在（2024）鲁1392民初2421号、（2021）豫0523民初559号、（2024）黑8111民初228号等民事判决书中，法院认定回购价款为损失，并调整违约金为损失的30%。
但在间接窜货中，由于药品生产企业往往仅掌握经销商的药品流向，对于经销商各级下游流向可能并不清晰，导致药品生产企业对于实际窜货数量举证困难。比如（2021）豫0523民初559号民事判决书中，药企要求以平台上显示的库存数量作为窜货数量，但法院认为：库存不等于已售，药企要求以网络平台上显示的库存数量认定窜货数量理由不足，药企以其子公司名义回购的药品系经销商的下游经销商销售至江西省外，故窜货数量按回购药品数量计算为宜；在（2021）鲁1392民初1893号民事判决书中，即使原告证明了已回购部分药品即已花费了339,928.05元，且在持续回购药品，损失无法确定，但法院根据公平原则认为违约金不宜超过合同标的金额，故将违约金调减至合同标的319,200元，而没有考虑窜货货物的数量及造成的损失，实际支持的损失数量比回购成本还低。
此外，考虑法院对窜货事实、损失和违约金的认定均具有一定的不确定性，并考虑经销商的损失及违约金的实际承担能力，药品生产企业在追查到窜货药品后，为防止不被支持而导致损失进一步扩大，可能不会对全部药品予以回购，或仅与药品所在企业达成回购意向而未实际支付回购价款。对此，虽未实际支付款项，但能否以损失将会发生为由主张损失，法院也有不同的观点，在（2023）川01民终17962号民事判决书中，法院认为原告公司部分窜货无款项支付凭证，不能证明损失已实际发生；而在（2024）粤01民终24446号民事判决中书，法院认为康某已就回收某甲公司窜货药品所支付收货成本324,288.83元提交了收货订单截图、收货图片等予以证明，无论该费用是否由康某直接支付，最终均由康某以其他形式负担，某甲公司没有相反证据推翻康某主张或者证明回收的药品存在二次销售的情况下，认可康某得主张。
Part 04 .
破局之道
(一) 事前防控
结合前述分析，如果当事人之间的经销合同或产品销售制度中有对于窜货的定义，法院会参考该定义进行判断。因此，建议生产企业在与经销商签订销售合同时，明确约定窜货及窜货的违约责任，为法院裁判提供合同依据。另就合同文本而言，鉴于在药品生产及经营领域药企通常情形下占据较优地位，提示药企应当关注格式条款合同的使用事宜，对合同相对方履行必要、合理的提示和告知义务；其次，对于合同中特别是价格条款约定，为降低垄断协议认定风险，也应关注不得固定转售价格或者限定转售的最低价格，履行中也不建议对低于某价格的情形设置严苛的处罚条款，避免合同被认定为垄断协议而丧失据以主张民事追责权利的基础。
针对窜货事实认定难的问题，可引入穿透义务条款，明确经销商对其穿透后的各级下游负有监督管理义务，保证其及穿透后的各级下游均不得窜货，如果发现货物在授权渠道、授权区域外出现，即认定为窜货，经销商自行处理其与穿透后各级下游之间的关系，不得以“非本人行为”进行抗辩，且生产企业拥有对经销商及其穿透后各级下游的监督权，经销商及其穿透后各级下游需配合提供真实的流向，逾期或提供流向不真实的扣除保证金或认定为窜货。
针对损失量化难的问题，建议生产企业在与经销商签订销售合同时，明确经销商的回购义务、生产企业在经销商不配合回购时委托第三方回购的权利，对于回购价格，可明确为合同约定的药品最高销售价格与实际回购价格孰高；对于窜销数量，明确如经销商及其穿透后各级下游不配合提供真实的流向，生产企业有权依据对经销商的流向推定全部窜货或推定窜货最小比例；对于回购实际损失，明确不以药品生产企业实际支出价款为前提，只要与相关企业达成回购合意并确认价款、数量等核心要素，即可认定为损失。对于违约金量化难的问题，建议在合同中约定高额违约金的同时明确该等违约金具有惩罚性质，以争取突破30%违约金的限制；或根据窜货的严重程度设置一定的区间。
另外，考虑固定证据通常可能需支付公证费等，除一般的维护权益支出（诉讼费、律师费等）外，建议将公证费、保全费、保全保险费等费用一并列入赔偿范围。
(二) 事中防控
在合同执行过程中，积极行使合同中约定的权利，对经销商、代理商及其穿透后各级下游的流向进行监督，为配合流向的真实性的印证，除要求经销商及其穿透后各级下游对提供的流向进行盖章外，还需要配套物流单据予以认证。亦可不时进行终端巡查，通过委托第三方跨省采购、线上采购以及区块链等技术手段方式进行数据抓取。另外，可以设立举报处理中心，接收来自其他区域经销商的举报线索。
(三) 事后应对
如发现经销商存在窜货行为，通过公证等手段固定证据。如发现线上渠道窜货，固定商品详情页面（包括店铺名、药品批号）、下单编号、发货地，实物到货后拆箱录像、扫描追溯码、进行批号核对并封存，如药品已接入追溯平台，固定该批号的跨省扫码记录；如发现线下跨区域窜货，进行录音录像并启定位功能。
在初步固定证据后，就窜货行为与经销商沟通处理，并就沟通过程中的关键节点和事实等通过正式发函的方式予以固定。在经销商不配合处理时，委托具有资质的第三方进行回购并保留回购文件（记载回购货物的名称、批号/序列号、回购价款等关键信息）、发票、物流单据、实物到货后的拆箱录像、批号核对及封存记录，必要时可以委托或者聘请公证部门予以协助，加强证据文件的可信度和证明力。在回购后或确定回购核心事项后，要求经销商承担责任，并积极诉诸司法途径向经销商索赔。
Part 05 .
结 语
间接窜货不是单一的法律问题，而是合同设计、经营管理、技术治理、司法裁判交织的系统工程。通过把精细合同、固化证据，来破解“事实难穿透、损失能量化、责任难落地”的困局，以防控和应对间接窜销给药品生产企业经销体系带来的损害。
注释及参考文献
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注释：
[1] 即2019年12月1日实施的《中华人民共和国药品管理法》，下文同。
[2] 详见《药品管理法》第五十三、五十五、五十六、五十七、五十九、六十一条等。
[3] 国家药品监督管理局，药品经营环节“清源”行动专题，https://www.nmpa.gov.cn/zhuanti/zt2025/qyxd2025/index.html。
[4] 山东省药品监督管理局，山东部署开展药品经营环节“清源”行动，http://mpa.shandong.gov.cn/col/col101683/art/2025/art_18a55757e9614300981018f4c8b1be23.html。
[5] 即2025年1月20日实施的《中华人民共和国药品管理法实施条例》，下文同。
[6] 即2014年3月15日实施的《中华人民共和国消费者权益保护法》，下文同。
[7] 即2021年1月1日实施的《中华人民共和国民法典》，下文同。
参考文献：
[1] 孙丫杰,王帆,卓晓坡.区块链可溯环境下网售处方药的监管博弈分析[J/OL].系统工程理论与实践,1-18[2025-11-03].https://link.cnki.net/urlid/11.2267.N.20251023.1340.004.
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[6] 梁春贤.药品营销渠道窜货的成因分析及其对策研究[J].企业导报,2009,(08):95-96.DOI:10.19354/j.cnki.42-1616/f.2009.08.059.
[7] 林素静,邵蓉.浅析药品销售领域窜货[J].国际医药卫生导报,2004,(09):61-62.
作者简介
周亭亭
国浩青岛律师
业务领域：资本市场、民商事争议解决、投资与并购
邮箱：zhoutingting@grandall.com.cn
江卓阳
国浩青岛律师
业务领域：民商事争议解决、投资与并购、投资基金与私募股权
邮箱：jiangzhuoyang@grandall.com.cn
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